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{{Ver desambig| outros significados da sigla CAC| CAC}}

'''Custo de Aquisição de Clientes (CAC)''' é uma métrica comum no âmbito das [[Companhia startup|Startups]] e muito importante para a análise de viabilidade de um determinado modelo de negócios. Comumente é realizada uma comparação entre o CAC e o [[Valor do tempo de vida do cliente]] (VTVC) para definir a lucratividade de uma determinada startup <ref>{{Citar livro |autor=Robert C. Blattberg |coautor=, Byung-Do Kim, Scott A. Neslin |título=Database Marketing |subtítulo=Analyzing and Managing Customers |língua=Inglês |editora=Springer Science & Business Media |ano=2008 |página=497 |total-páginas=871 |isbn=0387725784|acessodata=}}</ref>

==Significado e Uso==
O Custo de Aquisição de Clientes define o quanto de receita é necessário para adquirir um novo cliente ao negócio. O CAC é usado em conjunto com outras métricas de análise para definir se um determinado modelo de negócio é válido e lucrativo.

==Cálculo do CAC==
Há duas formas de calcular o CAC, a fórmula simplificada e a fórmula completa.

===Fórmula Simplificada===
O Custo de Aquisição de Clientes é calculado pela divisão do Total gasto com '''[[Marketing de aquisição]] (MA)''' pelo Total de '''clientes adquiridos (CA)''' num determinado período de tempo.

{{math | ''CAC''{{=}}{{sfrac |''MA''|''CA''}}}}

O gasto com '''marketing de aquisição''' inclui valores como campanhas online e offline, criação de materiais, propagandas em meios de comunicação, panfletos, e qualquer outra forma de [[marketing]] que gere gastos para a empresa.

=== Fórmula Intermediaria <ref>{{citar web|url=https://learnindrops.xyz/planejamento-financeiro/|titulo=Planejamento financeiro básico para startups|data=|acessodata=|publicado=Empreenda Junto|ultimo=Silva|primeiro=João Vitor Chaves}}</ref> ===
Nessa segunda formulá é adicionado o custo com equipes de venda '''(EV)''' além do custo de Marketing de Aquisição '''(MA)''' . Ela é bastante útil para o planejamento de novos negócios onde está sendo avaliada a viabilidade de uma estratégia de aquisição mista.

<math>CAC = \frac{(MA + EV) }{CA}</math>

===Fórmula Completa===
Muitas vezes o uso da fórmula simplificada pode levar a somas duplicadas nos gastos com marketing ou à negligência de determinados gastos. Uma vez que não há uma separação minuciosa dos gastos com marketing. Sendo assim, pode-se também utilizar uma versão mais completa da fórmula:

{{math | ''CAC''{{=}}{{sfrac |''CCM''+''Sm''+''Cs''+''Sp''+''E''|''CA''}}}}

Em que:

'''CCM''' = Total das campanhas de marketing (online e offline)

'''Sm''' = Salários associados com as estratégias de marketing escolhidas (por exemplo: Distribuidores de panfletos)

'''Cs''' = Custo de Softwares de marketing utilizados (Plataformas de [[e-commerce]], marketing automatizado, softwares analíticos etc)

'''Sp''' = Serviços profissionais extras utilizados para fins de maketing/vendas (Designers, consultores etc)

'''E''' = Gastos extras com marketing não cobertos nos itens anteriores.

'''CA''' = Clientes adquiridos

==Relação CAC vs VTVC==
A métrica na análise de startups que é mais comumente utlizada em conjunto com o Custo de Aquisição de Clientes é o '''Valor do tempo de vida do cliente '''(VTVC). Essas duas métricas são encaradas como sendo um "quarto elemento básico" das startups, em conjunto com o ''time'', ''produto'' e ''mercado''. Esse ''quarto elemento'' é dito como sendo necessário à viabilidade de um modelo de negócio de uma startup.<ref>{{citar web |url=http://www.forentrepreneurs.com/startup-killer/ |título=Startup Killer: the Cost of Customer Acquisition |acessodata=7 de Junho de 2015 |autor=David Skok |data=22 de Dezembro de 2009 |obra= |publicado= |língua=Inglês }}</ref>

Um modelo de negócios onde a proporção entre o VTVC e o CAC é menor do que 1:1, ou seja, onde o custo para adquirir clientes é maior do que o valor retornado pelo cliente à empresa, apresenta problemas de captação de renda. Nesses casos, é preciso rever os gastos e estratégias na captação de clientes.

Se a proporção VTVC:CAC for 1:1, ou seja, o valor gasto para aquisição de clientes é igual ao valor retornado pelo cliente, o modelo de negócio sofre de uma gradual perda de receita, uma vez que o lucro relativo a cada cliente adquirido é zero.

A proporção VTCV:CAC ideal é dita como sendo 3:1, ou seja, o cliente retorna 3 vezes o valor de capital investido pela empresa na sua aquisição.

==Quando é o momento certo de se preocupar com o CAC?==

No início de um empreendimento a empresa não sabe ainda qual a vertical de negócio ou segmentação de mercado que mais se adequará ao produto. Logo ela gasta muito tempo (portanto, dinheiro) investindo em diversos canais e trazendo clientes de diversos segmentos, com uma efetividade baixa. Isso aumenta o CAC e deixa a relação com o VTVC ruim. Esse CAC alto no início é mais do que natural, é até esperado.

Ao passar do tempo, a empresa descobre qual a vertical de negócio que mais deseja seu produto. As ações de marketing são mais acertadas, trazendo mais clientes a cada real investido. Isso faz com que o CAC diminua bastante, melhorando a relação com o VTVC, deixando o negócio mais saudável financeiramente. Esse é o momento de se otimizar o canal e abaixar o CAC ao máximo possível.

Essa etapa ocorre somente após o atingimento do chamado Product Market Fit, ou ajuste de produto ao mercado. Esse é o momento no qual a empresa descobre o segmento de clientes certo e os esforços de venda diminuem muito, e a taxa de cancelamento também cai. Esse momento pode demorar mais de um ano (geralmente 18 meses) para chegar e antes disso o CAC não deve ser uma preocupação.

==O CAC vai diminuir para sempre?==

Os clientes são adquiridos através de um motor de tração, seja ele anúncios em redes sociais, posts e artigos no blog (otimizado para mecanismos de busca), por assessoria de imprensa ou qualquer outro canal de marketing que a empresa decida fazer.

Esse canal de tração é como um poço de petróleo: existem diversas opções, algumas caras outras baratas, mas todas elas têm recurso limitado. Chega um momento onde todos (ou a grande maioria) dos clientes que poderiam ser adquiridos por via daquele canal de marketing chega a se esgotar e precisa-se de um esforço muito grande para trazer novos clientes através daquele canal.

Aí é percebido o esgotamento do canal, e o CAC volta a subir. Portanto o custo de aquisição de todo negócio ter como objetivo reduzir seu custo marginal de aquisição para zero, ele não vai diminuir para sempre. Ele diminui até o esgotamento do canal de tração, para logo após voltar a subir. Recomenda-se procurar outro canal de tração após essa subida do CAC.<ref>{{citar web |url=https://viddheo.com/blog/custo-de-aquisicao-de-cliente/ |título=A má notícia sobre o Custo de Aquisição de Cliente |acessodata=24 de Junho de 2015 |autor=Viddheo |data=22 de Junho de 2015 |obra= |publicado= }}</ref>

== Ligações externas ==
{{citar web |url=http://aceleratech.com.br/o-que-e-o-custo-de-aquisicao-e-como-ele-pode-ajudar-sua-startup/ |título=O que é o custo de aquisição e como ele pode ajudar sua startup |acessodata=7 de Junho de 2015 |autor=Caroline Piguin |data=9 de junho de 2014 |obra= |publicado= |língua=Português }}

{{citar web |url=http://www.forentrepreneurs.com/startup-killer/ |título=Startup Killer: the Cost of Customer Acquisition |acessodata=7 de Junho de 2015 |autor=David Skok |data=22 de Dezembro de 2009 |obra= |publicado= |língua=Inglês }}

{{citar web |url=https://www.ometria.com/blog/how-to-calculate-cost-of-customer-acquisition-coca-in-ecommerce |título=How to Calculate Cost of Customer Acquisition (CAC) in Ecommerce |acessodata=7 de Junho de 2015 |autor=Edward Gotham |data=17 de Julho de 2014 |obra= |publicado= |língua=Inglês }}

{{Referencias}}

[[Categoria:Empreendedorismo]]